問

消費(fèi)者轉(zhuǎn)到線上之后，各個地市的經(jīng)銷商會不會加速轉(zhuǎn)型為當(dāng)?shù)?typo id="typo-32" data-origin="的" ignoretag="true">的服務(wù)商？

鮑公：

那我想，我們這個行業(yè)不同，這不是賣牛奶或者賣快消品，可以在線上銷售，因?yàn)槲覀冞@個賣瓷磚，存在一個什么呢？就是一個線下服務(wù)的問題，還有一個體驗(yàn)的問題。

所以我們雖然線上的這個活動越來越多，但是線下是不可或缺。因?yàn)榇纱u它有一個體驗(yàn)的問題，所以必須要有體驗(yàn)店給他，讓他去體驗(yàn)，另外還要有服務(wù)。

所以轉(zhuǎn)型為當(dāng)?shù)氐姆?wù)商，并不是單純的服務(wù)商，他只是包含服務(wù)的這一部分，他還是經(jīng)銷商，只不過呢，他在做線上跟線下一定是融合的，線上現(xiàn)在真正的賣磚，這個比例還是非常低的。

我想未來，我們瓷磚這個行業(yè)不會大量的，或者大部分的在線上進(jìn)行銷售，不是我保守啊，為什么呢？因?yàn)槲覀兊拇纱u實(shí)際上還是半成品，它需要切割、加工、鋪貼這樣的一個過程，才真正成為所謂的商品。

所以這個過程，這種所謂體驗(yàn)的、這個服務(wù)的、指導(dǎo)的這樣的一個過程不會消失，哪怕你就在線上賣磚，還要線下的這種體驗(yàn)和服務(wù)。

所以大家覺得，現(xiàn)在在工程渠道又增加了，然后呢，這個銷售又移轉(zhuǎn)到線上，我們的經(jīng)銷商呢，就會感覺有危機(jī)感。

確確實(shí)實(shí)在終端的競爭越來越激烈，同樣的我們所謂的經(jīng)銷商群體也會發(fā)生分化，但是未來我覺得，這個所謂的這個渠道，所謂的經(jīng)銷商這個渠道仍然具有巨大的作用和意義，所以大家的千萬別一下就覺得，就覺得就沒辦法干了，不是的，困難是有的。

所以這次疫情給我們帶來一個機(jī)會是什么呢？就是線上。

我們經(jīng)銷商能不能去做直播呢？能不能在公域流量上，在私域流量上，我們?nèi)娴赝卣?。就是公域流量可能對大家意義不是很大，但私域流量可以。所以我想這點(diǎn)非常的重要。

鮑公直播現(xiàn)場

我們這一次的直播，我特別想強(qiáng)調(diào)的是什么呢？那就是大家面對新的環(huán)境，一定要敢于去嘗試，一定要敢于轉(zhuǎn)型。這個非常的重要。

問

鮑公，對于終端中小經(jīng)銷商，有什么好的迭代發(fā)展建議嗎？

鮑公：

經(jīng)銷商沒有什么中小，關(guān)鍵問題就是你的經(jīng)營模式是什么，我們可能往往，大家感覺到，我開個夫妻店，租個檔口，賣賣磚，這個我覺得，可能確確實(shí)實(shí)不行。

因?yàn)閯倓傊v，這個現(xiàn)在新的時代，需要經(jīng)銷商做很多事情。大家千萬別指望說工廠，就是陶瓷企業(yè)去做直播吧，賣了磚我們?nèi)シ?wù)。

其實(shí)我們這個直播賣磚，這個線上所謂的賣磚，其實(shí)是很困難的，都是要跟線下結(jié)合的。這反過來，你這方面的技能有沒有??？

那么以前跟裝修公司合作很簡單，好像就是一個大家合作關(guān)系，現(xiàn)在不是的，現(xiàn)在很多的整裝公司，這個套餐公司，還有各種這個線上線下的，這些所謂的這個2B業(yè)務(wù)，也需要我們經(jīng)銷商去對接，去服務(wù)，這些引流同樣是引流到我們的經(jīng)銷商那里去，大家想，這些有讓我們具備很多的這個能力。

所以我覺得不要把自己定位中小經(jīng)銷商就能力不行，這就是機(jī)會，這是個超越的機(jī)會。因?yàn)榭赡艽蟛糠纸?jīng)銷商都不會理會做線上直播，怎么辦？這不就上去了嗎？

你也可以去找這些大的企業(yè)、好的品牌去合作，因?yàn)槲揖邆溥@個能力，干嘛不行。所以這個呢，我覺得一定是利用這種環(huán)境進(jìn)行迭代。

鮑公直播現(xiàn)場

問

請教一下，鮑公，疫情之后客戶的關(guān)注會產(chǎn)生變化，不會有太多的客戶愿意花時間去看材料。作為我們經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？或者你怎么看待？

鮑公：

這個可能是在終端經(jīng)銷商的朋友或者做營銷的，我們的同行。這個問題的我覺得，這種改變是有的，但是這個體驗(yàn)是需要的。你如果直接在網(wǎng)上去買，它這個東西呢，我覺得體驗(yàn)絕大部分是需要的。

所以不要擔(dān)心，疫情之后，他這個所謂的看材料，他還是要照樣看，只是在這個階段里面，我們?nèi)绾卫镁€上的方式主動去提供這個服務(wù)，很重要。

所以，行業(yè)的發(fā)展不會說，在這個地方，這個瓷磚買回去又不能放著，你放這里沒關(guān)系，買一塊好看，就放回去掛在那我，它不是這樣，它一定要裝修，要鋪貼。所以這個服務(wù)的過程一定是需要的，所以大家都不要擔(dān)心啊，所謂的這個就變天了，還是需要的。

問

精裝房的體量越來越大，終端的市場份額正在萎縮，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路哪里？

鮑公：

我估計今天晚上看直播的，我們的經(jīng)銷商有很多啊，這個事確實(shí)是一個問題。

因?yàn)楫?dāng)我們的這個所謂的2B渠道越來越多，像精裝、整裝、套餐，以前都是做零售的，都是2C的渠道，現(xiàn)在都變成了所謂的工程。

另外，沒有線上又被這個所謂的互聯(lián)網(wǎng)公司截流了很多的客戶。所以在終端所謂的這個體驗(yàn)店里，線下體驗(yàn)店確確實(shí)實(shí)我感覺特別冷清。

這個大家不要問問題了，這就是現(xiàn)實(shí)。

但是我剛剛講的，在這樣的情況下，我們有很多的機(jī)會。比如說大板，假如我們的客戶需要大板，服務(wù)怎么做？切割、搬運(yùn)、施工、粘貼，怎么掛？用什么工具？

這些東西，大家想，那我們?nèi)绻诮K端能夠服務(wù)，我們產(chǎn)品轉(zhuǎn)化了，那我們的整個服務(wù)能不能跟上呢？其實(shí)我覺得，我們可能現(xiàn)有的這個絕大部分經(jīng)銷商，是沒有去做這個工作的，但是就有些經(jīng)銷商在做這件事。

第二個就當(dāng)我們在做瓷磚銷售的時候，我們的同時賣景觀磚呢？賣這個巖板呢？甚至其他的，比如說發(fā)泡陶瓷呢？為什么不能，同樣可以做，那只是它的渠道不同而已，能不能轉(zhuǎn)型，比如說這個薄板，還是可以的。

所以我覺得現(xiàn)在大家總會找這樣的問題，那樣的問題，然后去逃避，覺得沒有路走了，其實(shí)路多的很，就像我剛剛講的最大的路，你看這個行業(yè)，我們整體的行業(yè)都在轉(zhuǎn)型，瓷磚下滑，其他的新興產(chǎn)品在提升，這就是行業(yè)的一個轉(zhuǎn)型。

這種轉(zhuǎn)型是什么，就是我們這個行業(yè)的同仁們共同的努力，還有市場的這種拉動。

其實(shí)市場在那個地方，你不做巖板，石材的市場還在那里，你做了巖板，就替代了石材的市場，你不用薄板，別人的衣柜、櫥柜照樣用這個木板，或者那些塑料板，照樣能干，那我們瓷磚做好了，那我覺得不是照樣可以，去替代。那我們作為瓷磚的經(jīng)銷商，能不能去干？去轉(zhuǎn)型，同樣是的。

所以我覺得，這次迭代給我們最大的一個警示就是變化，大家一定要知道，在變化之中，我們一定要改變自我。

如果我們自己都不改變的話，你怎么改變我們的企業(yè)，改變我們的員工，改變我們所謂的渠道，我們的服務(wù)，消費(fèi)者就不會買你的了，他就不會接受我們所謂的這個產(chǎn)品。