終端市場上的每一個銷售業績好的門店，都是在細節上比別人做的更到位。反之，銷售業績不好的門店也是因為許多細節沒有關注到，或者沒有做好。

終端經銷商老板審視一下自己店面的各個細節，就會發現做得好與不好的原因。通過審視細節，可以將做得好的地方繼續保持，發現不足地方改進、提升。一項項抓，多做一點，一定能做得更好，門店業績自然有提升。

01

終端門店展示

我們常說店面形象可以賣錢，對于從門店經過的顧客來說，能讓他們主動進店或許只是憑借一種感覺。其實這個感覺可以形象化。能讓顧客有進店感覺，往往是通過店面裝修、品牌醒目標志、燈光、廣告宣傳畫以及店面的衛生等等營造出的讓顧客放心安心舒心的氛圍。

終端門店展示方面需要留意的細節：

門店門頭和前臺形象區，經營的品牌標識有沒有，是否明顯？熱銷的高值產品有多少款？是否進行了樣間展示沒有，如果是斜板展示，有沒有在核心位置，讓人能很明顯看到？賣不出去的產品從斜板區或樣間撤出了沒有？

樣間展示的產品，哪些樣間是暢銷的，值得保留的？哪些樣間不暢銷，是否在計劃進行撤換？樣品區或斜板區，最核心的位置擺最暢銷的產品，次好的位置擺稍好的產品，角落的位置擺賣得一般的產品，有沒有堅持這樣的標準？

另外，最核心、最暢銷的產品有沒有用明顯的產品貼、形象貼標示出來，讓人很容易看到？最暢銷的各類產品只有三款進行與眾不同的標識？

重點展示什么，就會主賣主銷什么產品。如果還在重點展示拋光磚、拋釉磚和瓷片，那就落后了，利潤薄，發展空間越來越有限，路越走越窄。是時候根據行業和廠家的步伐更新產品展示，因為這是市場的潮流和客戶需求的方向，是大勢所趨。

02

門店銷售輔助工具

終端門店銷售需要銷售工具來輔助的，很多店員對動作不以為然，認為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說得好聽才是關鍵。其實，顧客很容易相信他所看到的，不會輕易地相信他所聽到的。

所以，終端門店需要把各小區曾經成交過的一些案例、本地工程案例照片證據收集保存電子檔和制作門店展示的客戶見證墻，做到用事實說話。另外，還有店面IPAD，用來播放效果圖，展示銷售案例，有分類化的產品效果圖，能一分鐘內找到客戶看的產品的效果或者案例，還需要在店面擺放展示品牌相關榮譽。切記，根據顧客心理，顧客并不喜歡一味地聽導購講解，他更希望眼中看到的事實。（說到這個點上，或者很多人都會覺得應該做，但是真正有多少店面做到呢？）

借助銷售輔助工具，更能加強客戶對品牌、產品的印象和信任度。視覺等現代化的多媒體工具，比語言更有力量，人們更愿意相信看到的。店面已經成交的單子，構成后續銷售的重要證據，一定要注意收集和保存，尤其用客戶小區的別人購買的例子，更能說服該小區的人，從眾心理引導。

03

門店銷售服務

在店里有沒有準備茶水、咖啡服務？有沒有給客戶倒茶或咖啡？有沒有設計服務，提供設計效果？有沒有售后服務專人，并提供售后跟進服務？已購產品的客戶，有沒有進行資料登記歸檔？有沒有加微信保持聯絡？有沒有定期維護？重大節日有沒有問候或送禮？

可以說半成品的瓷磚，一單單值那么大，沒有售前、售中、售后的服務，如何說服客戶付這么多錢呢。尤其半成品要通過設計、鋪貼和施工來變成成品的家居解決方案，讓人看到它的價值所在，服務構成瓷磚產品的重要組成部分，而在行業普遍服務粗糙的現狀中，誰能做得更多一點做得更細一點，就能脫穎而出，這是市場仍然存在的發展機會所在。

04

門店團隊建設

在終端，如果是夫妻店經營，那么導購、送貨收款的都是夫妻二人，談不上團隊建設。也有規模比較大，資源比較好、渠道比較多的經銷商存在，但如果沒有一個專業的運營團隊很難繼續將生意做大。

建立一支成熟的團隊，把考核、培訓、管理、統籌、倉管、店面推廣和激勵機制等方方面面都包含在內，才是一直優秀的團隊。而這樣的工作，不僅需要經銷商自身的努力，也需要企業的支持，助力經銷商思變圖強、開拓進取。

那么，門店是否聘用3-5人以上的團隊？有團隊培訓方面的資料（PPT、冊子等）？有每周進行有計劃的團隊培訓？店面每月休息幾天？有沒有每人都休完？團隊有沒有每月的聚餐，有沒有每年的戶外拓展或者其他形式的活動？有沒有每周、每月、每季度、年中、年初和年尾的總結計劃會議？有沒有分小團隊的定期會議，比如每天的門店會議、家裝部會議等？核心成員薪資待遇，在行業是否有優勢？有沒有各種獎金獎勵？有沒有設計團隊成員級別晉升、待遇升級的制度，使得業績好的能向更高級別、更高待遇前進？一系列的問題，經銷商老板有沒有梳理和執行到位？

滿意的員工創造滿意的顧客，尤其服務行業更是如此。首先服務好自己的團隊，他們是為自己創造價值的人，讓他們滿意了，就能增強他們的歸屬感和主人翁意識，他們會更用心的去工作從而提高業績，同時也能增強對人才的吸引力，在行業內部先創造口碑，然后影響消費者。

05

門店促銷活動

店面開業有沒有搞促銷慶典活動？3·15、5·1和10·1等節假日有沒有開展過促銷活動？聯盟促銷活動有沒有開展過一次以上？有沒有開展過夜宴活動？一年當中有沒有下小區推廣過二次以上？有沒有展會促銷試試？有沒有和當地團購網合作促銷過？有沒有和別的建材商合作以相互帶單的方式搞過促銷？對于促銷各項細的內容，如對接廣告公司修改和制作物料，進行店面布置，開展各渠道推廣等，有沒有做到很熟練？這一系列問題，請經銷商老板再一次梳理！

雖然促銷不是萬能的，但沒有促銷萬萬不能，市場已經到了無促不銷的地步，學會促銷，投入促銷，折騰起來，主動營銷搞事情，才能在市場激蕩起動靜，才能有出路。瓷磚已經到了主動營銷的時代，還守在店里面看天吃飯，只會路越走越窄。各種促銷方式至少試一兩次，不然怎么能找得到出路？！

06

當地消費者研究

有沒有城市小區基礎資料，各個小區價位、戶型、裝修進度信息？有沒有對每月、每季度、每年的銷售數據和客戶資料進行分析，得出哪些產品在本城市更暢銷？哪些樣間賣得最好？哪幾個月銷售最好？哪些小區買產品的人最多或最少？各小區購買產品的情況有沒有排行？哪些小區最近進店的人最多，為什么？哪些小區進店的人最少，為什么？哪些年齡、職業的人買磚最多，各年齡買哪些產品最多，為什么？有沒有結合這些分析出來的情況特點，進行有針對性的營銷攻勢？有沒有對進店客戶和購買客戶進行問卷調查，他們對哪些方面不滿意？雖然一大堆的問題需要去面對，但是這些就是一個門店的經營想突破銷售就需要去整理和解決的！

知道當地小區的基本情況，知道消費者主要在哪些小區，知道哪些產品或樣間在本地最暢銷。知己知彼，才能有的放矢，進行有針對性的營銷。賣得不好的小區，要多一些廣告宣傳，賣得好的小區，要重點加強服務和口碑營銷，也可以針對這些優勢小區進行針對性的促銷宣傳，必然起到更好的效果。了解了消費者，展示、促銷、廣告等各方面就知道了重點和方向。

07

廣告宣傳

是否有門面廣告或建材市場里面的廣告？在一些重點小區是否有廣告？是否安排店員每周在網絡上做一些宣傳，是否有進入一些小區業主群？在城市人流量大的位置，有沒有大型的戶外廣告？

廣告也是一種投資。我們每個月的利潤，科學合理的規劃分配是需要將其中一定比例（例如10個點）的金額拿出來做為固定的廣告宣傳費用的，這也算是一種投資擴大再生產。所以，店面要以投資的思維來考慮品牌宣傳，不能把賺的錢都裝進了口袋，還需要留一部分用來宣傳，擴大知名度，要讓更多人知道自己經營的品牌，長遠的效益不可估量。

08

門店渠道建設

有沒有在下級城市開拓分銷？有沒有至少3家以上家裝公司合作？有沒有發展整裝渠道？有經常和泥水工打交道，形成了三五個以上的泥水工帶單渠道？沒有內容哪有流量。

店面的客流量，不是自然而然的，是需要通過各種渠道的推廣，才能增加客流量。廣泛的開拓、建設店面渠道，多條腿走路，各種途徑形成生意訂單，才是長遠良性發展之道。行業競爭使得傳統渠道發生了變化，也使得一些新興的渠道興起，結合渠道變革的趨勢，順勢發展，或許能找到引爆店面生意的點，乘勢而上，勢如破竹。

事實上，無論是為了提升還是應付競爭，終端的門店都必須做好以上的工作。畢竟門店的銷售突破都是在一點一滴的完善中體現出來的，并非一個模式就能夠大獲全勝。所以，終端門店運營需要一點一滴努力，門店的業績才能夠增長。筆者溫馨提醒：千萬不要小瞧這些你認為早就知道的地方，如果落實每一個細節，最終將體會到業績提升的喜悅。

王志掠（老王）

歐雅企業運營中心總監、國家二級資格企業培訓師、行業媒體特約撰稿人、行業資深市場運營職業經理人、終端導購實戰培訓導師。