本文著重探討定制家居企業在整裝趨勢下，傳統經銷體系戰略再定位的問題。

定制家居企業涉足家裝業務，不論是自己做整裝，還是與整裝運營合作提供自己的定制家居產品和服務，我們都離不開一個極其現實的問題：現有的傳統經銷體系怎么辦？

定制經銷商未來還有存在的價值嗎？定制企業的傳統經銷體系應該如何發展？傳統定制家居經銷商能夠轉變為定制服務商嗎？定制經銷商適合做定制企業整裝運營的經銷商嗎？定制企業應該如何正確決策傳統經銷商的未來發展之路？

為了探討定制家居經銷體系的未來發展，我在2020年出特別提出了“生產經營二分法”的戰略思想。

一

前面我們分析到，如果定制企業或全屋定制企業自己不做整裝，與整裝運營合作的唯一方式，就是企業回歸到傳統的定制生產企業的定位。因為這符合“單品類生產 + 多品類集成經營”的社會化分工的基本原則，也是家裝材料多品類集成經營的基本邏輯。

可是，在定制企業與整裝融合的同時，我們還需要考慮定制企業傳統經銷渠道未來的發展問題。某種程度上講，雖然當前定制企業與整裝公司的合作在很大程度上還要依賴其傳統經銷商的力量，但是隨著融合的深度發展，對傳統經銷商的依賴將越來越低。最終將會擺脫對傳統經銷商的依賴。

那么，定制企業的傳統經銷體系又何去何從呢？

二

傳統經營機制中，定制產品的經營是獨立于家裝運營，定制企業是依賴自己的經銷商體系來實現定制產品的銷售和服務。

但是，當定制企業開始與整裝運營融合后，雖然起初更多是依賴傳統經銷渠道來實現定制產品的落地服務，但是這樣的業務流程卻不是優化的業務流程，具有效率低的弊端，未來一定會被更有效的業務流程所替代。

這就是整裝運營企業自己解決定制企業的落地服務。事實上，一些定制與整裝的融合現在已經開始這么做了。如果用傳統經營模式的概念來理解，就是家裝公司開始成為定制企業的“經銷商”了。但是如果從多品類集成經營機制來看，家裝公司則是多品類集成經營者。兩種思維下，呈現出兩者完全不同的企業之間的關系。

一個關鍵的問題是：如果這種由整裝運營自己解決定制產品的落地服務成為普遍的趨勢后，傳統定制家居經銷商的價值又在哪里？

很多人都根據現有家居經銷商的功能來判斷未來的發展趨勢，說未來經銷商不做銷售了，那就做好服務。所以未來經銷商都會成為服務商。這個推論是建立在整個行業運營機制不變（唯有銷售環節改變）的錯誤假設的基礎之上。

未來定制產品的落地服務必須融入到整個整裝運營的施工交付體系中去優化，其組織形式以及業務流程，絕對不是目前由經銷商執行的這樣一種服務組織方式。

因而，定制企業在決定與整裝融合的同時所面臨的另一個重要挑戰是：怎么去重新構建現有經銷體系未來的價值？

三

我在2020年初，提出了家裝材料企業“生產經營二分法”的戰略思路，為在當前整裝發展趨勢下家裝材料企業改造其傳統經銷體系，指出一條戰略發展的思路。這個“生產經營二分法”的經營戰略，也適合于我們的定制家居企業。

簡單地說，“生產經營二分法”就是打破傳統家裝材料經營機制中生產經營必須一體化的經營邏輯，讓生產功能與經營功能逐漸分離，生產功能專注生產，經營功能專注經營。這樣的生產與經營分開發展，就促使企業朝著未來行業“單品類生產+多品類集成經營”的行業運營結構發展。

如果目前企業生產強而經營弱，未來定制企業則發展成為定制家居產品的生產者。注意這里的定制家居的生產者不是目前我們理解的定制家居生產企業，而是未來“單品類生產+多品類集成經營”行業運營結構中的定制家居產品生產者。

如果生產弱而經營強，則定制家居企業可能發展成為未來的多品類集成經營商。這應該是一個有趣的經營邏輯：如果我們打破傳統單品類經營模式中的品類專賣的限制，我們的定制家居經營是否一定會發展成為多品類集成經營？是否一定會朝著整裝運營的方向發展？

一定會的！

一是因為傳統單品類經營模式運營效率太低，二是為了更好地滿足消費者“裝修一個家”的基本需求。這樣一來，定制企業就自然發展成為未來的多品類集成經營企業新物種。

如果生產和經營都強呢？那就未來的單品類生產者與多品類集成經營者都有了，而且還都是未來的企業新物種。

兩個企業新物種。

有關“生產經營二分法”的更多分析，請閱讀《生產經營二分法》一文。

四

有關定制家居的經營在放棄品類專賣的限制后如何從定制家居發展到全屋定制，然后再到整裝產品的全品類集成的路徑，我們將在下一篇文章中分析。這里只分析定制家居的生產定位問題。

或許有人問：這不就是定制家居產品的生產嗎？

問題可能沒有這么簡單。因為這是與整裝運營多品類集成經營相匹配的定制家居產品生產，因而有著許多新的問題需要解決。

多品類集成經營體系下的單品類定制家居產品生產，有著許多新的特殊要求，它呈現出來的，將是一個完全不同的業務流程，一個與整裝運營相配套的業務流程。

首先是定制產品的設計，就需要我們從整裝產品設計出發來確定定制產品的風格款式，而不是一個獨立的設計過程。

其次是制作材料的選擇，它必須符合整裝運營條件下的環保標準，以及與其他品類產品相匹配（還記得“唐人的胡桃木”的故事嗎？）。

第三是家裝運營中的設計服務，我們更加需要它能夠與整裝的設計服務相融合，不再是獨立的定制產品設計服務。

最后是定制產品的生產與安裝服務，要服從整裝產品交付的需要。定制產品的生產與服務也是整裝運營中的一個重要環節。這不僅要求定制產品的生產能力，能夠滿足未來全國性市場開拓的整裝運營的需求，同時也更需要考慮定制產品的安裝服務一次合格率，因為整裝運營有著嚴格的交付工期要求。就目前的定制產品的生產與交付水平，可能遠遠不能滿足整裝運營的需求。

所以說，與整裝運營匹配的定制產品生產體系，是未來行業發展的一個企業新物種。

五

最后談一下行業進化與企業物種進化之間的關系，以便我們更好地理解定制企業未來發展戰略定位的價值。

如果我們把整個泛家裝行業看作是一臺機器，這臺機器的功能就是幫助家裝消費者更有效地“裝修一個家”。傳統家裝運營機器是單品類經營模式，這臺機器主要是由單品類經營的家裝材料企業，以及作為這個單品類經營模式附屬的傳統家裝公司組成。傳統家裝材料企業與傳統家裝公司，都是這臺傳統家裝機器上的零部件。

行業變革的實質，就是這臺家裝機器功能的改變，從而使得這臺機器的運營具有更好的用戶體驗和更高的運營效率。而這臺家裝機器功能的改變，也意味著其運營結構的改變，意味著其所需零部件的不同。

這也就意味著需要具有新功能的企業物種。

因而我們從這臺家裝機器改變的過程，可以看到行業進化與企業物種進化之間的關系：行業進化意味著這臺家裝機器的運營結構改變了，同時意味著老的零部件（單品類經營模式下的企業物種）不再適用了，而是需要新的零部件（新的企業物種）來支持新家裝機器的運營。

另一方面，家裝機器零部件的改變，也不是一蹴而就的。其改變過程，因為受到現有機器結構的限制，也是一個逐漸進化的過程。比如說，傳統定制企業要成為未來整裝運營機制下的單品類生產物種或多品類集成經營物種，都將經歷一個漫長的物種進化過程。

舊家裝機器的現有運營機制在限制新企業物種的進化，而新家裝機器運營機制的需要又在推動泛家裝企業物種的進化。行業進化與企業物種進化也就在相互制約和相互促進中，共同進化發展。

定制與整裝的融合過程，就是泛家裝行業進化與企業物種進化的一個較好的寫照。

（責任編輯/林嘉韻）