目前的家居建材經(jīng)銷商主要存在以下痛點(diǎn)：

一是店面沒流量；

二是產(chǎn)品沒利潤(rùn)；

三是員工費(fèi)用大，難管理；

四是店面租金高，坪效低；

五是倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存多，貶值快。

面對(duì)這一系列的問題，很多經(jīng)銷商都是一頭霧水，不知道接下來該怎么辦？

有的在傻傻地等，有的在苦苦地熬，還有的干脆直接關(guān)門止損躺平了。“疫情過后，春暖花開，市場(chǎng)一片欣欣向榮！”這是一碗自欺欺人的毒雞湯。目前這種市場(chǎng)環(huán)境等與熬是過不去的，只有變才有希望。

痛則不通，通則不痛。經(jīng)銷商這些痛點(diǎn)的存在，是市場(chǎng)發(fā)生了變化，而我們的做法還是老一套，即傳統(tǒng)做法與新的市場(chǎng)秩序之間發(fā)生了嚴(yán)重錯(cuò)位。

目前市場(chǎng)發(fā)生了以下幾大變化：

第一是增量的紅利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，整個(gè)家居建材都進(jìn)入了存量時(shí)代。存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)一定更加內(nèi)卷，對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的人的各方面要求都比原來高很多了。我們總體的人口出生率開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，人口下降也會(huì)導(dǎo)致存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰一部分跟市場(chǎng)不匹配的經(jīng)銷商，這個(gè)是沒有辦法的。

第二是三年疫情流量徹底的線上化了。大家想想我們有多久沒有去菜市場(chǎng)買菜了？有多久沒有去超市購(gòu)物了？有多久沒有去實(shí)體店買衣服了？我們一天又有多久是在拿著手機(jī)刷短視頻？都說流量在哪里，生意就在哪里。流量的空間從線下搬到了線上，這是生意底層邏輯的改變。但我們的生意結(jié)構(gòu)還是按照線下流量的邏輯去構(gòu)建的，那肯定是錯(cuò)得離譜了。

第三是疫情三年把大家的口袋也都掏得差不多了，大部分人的消費(fèi)基本上降級(jí)了。接下來為了生存，大企業(yè)開始搶小企業(yè)的生意，大老板搶小老板的活，這種降維打擊的現(xiàn)象在明后年會(huì)更加激烈。大品牌在資本的推動(dòng)下降維打擊那是清理門戶的節(jié)奏呀。

2023年家居建材經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣調(diào)整來匹配這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境呢？

第一是價(jià)值延伸化。要么橫向組合（關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品集成），要么縱向整合（設(shè)計(jì)與交付一體化），來提升企業(yè)生存的張力與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。產(chǎn)品選擇要么大牌（品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），要么低價(jià)（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），要么新奇特，要么三者進(jìn)行有機(jī)組合。充分利用現(xiàn)有店面資源、渠道資源、顧客資源等把單值做大。

特別是選品一定要有差異化。流量線上化對(duì)選品的要求是很高的。如果你的產(chǎn)品是同質(zhì)化的，不具備新奇特或性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的話，你就是用了短視頻跟直播這種方式，它的效率也會(huì)大打折扣。所以用短視頻直播這種方式引流的一個(gè)前提，就是你的產(chǎn)品要有新奇特或者性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。直播與短視頻很多時(shí)候是貨帶人，不是人帶貨。組品中什么是福利產(chǎn)品，什么是引流產(chǎn)品，什么是爆款產(chǎn)品，什么是利潤(rùn)產(chǎn)品，一定要清清楚楚。這個(gè)是基礎(chǔ)也是重點(diǎn)。

第二是店面直播間化。以前誰的店面在主流建材市場(chǎng)的位置好、面積大、裝修好、團(tuán)隊(duì)多，那么誰的流量就大。現(xiàn)在如果你的店面是剛剛說的上面這種情況，我估計(jì)你都會(huì)很頭大。因?yàn)槟愕馁M(fèi)用會(huì)很高，然后流量基本上也極少。線下門店已經(jīng)喪失了流量聚集功能了。原來高昂的租金本質(zhì)是流量費(fèi)，現(xiàn)在店面從流量中心、銷售中心、服務(wù)中心，轉(zhuǎn)化成了傳播中心、體驗(yàn)中心、交付中心了。

流量線上化（抖音、快手、視頻號(hào)、小紅書等內(nèi)容平臺(tái)）趨勢(shì)不可逆，新的技能必須要掌握。線上引流最有效的方法是短視頻運(yùn)營(yíng)與直播運(yùn)營(yíng)，這兩個(gè)事情在別的行業(yè)已經(jīng)很成熟了，家居建材行業(yè)做的人也是越來越多。這一塊也會(huì)越來越卷，但是無論卷還是不卷，你都得做，因?yàn)檫@個(gè)不是卷不卷的問題，是關(guān)系到你生死存亡的問題。誰先做，誰做得好，那么誰可能在這方面會(huì)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然這個(gè)技能是有條件的，特別是有價(jià)值內(nèi)容、低成本、高效率的生產(chǎn)、輸出與運(yùn)營(yíng)。

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第三是老板達(dá)人化。原來做生意老板都是在幕后，只有員工成交不了的時(shí)候，才出來以老板的身份打打折扣，拉拉關(guān)系，或者再?gòu)?qiáng)化一下專業(yè)知識(shí)與信譽(yù)度方面的事，然后把這個(gè)單促成。接下來可能要老板親自上前線做短視頻與直播來引流了。員工負(fù)責(zé)后期履約與交付。因?yàn)閱T工在認(rèn)知水平與專業(yè)能力方面比老板還是差很多個(gè)級(jí)別的，所以老板出鏡的效果會(huì)比員工出鏡的效果好很多。

總的來說，經(jīng)銷商這種價(jià)值延伸化，產(chǎn)品差異化，店面直播間化，老板達(dá)人化。它都是基于流量線上化這一個(gè)底層邏輯的改變，而進(jìn)行的系統(tǒng)化調(diào)整。它是一個(gè)很嚴(yán)格的邏輯結(jié)構(gòu)，如果你的產(chǎn)品如果沒有差異化，那么你用店面直播間化，老板達(dá)人化這種方式，也沒什么很大的改變。它這個(gè)幾個(gè)方面是環(huán)環(huán)相扣的。

如果你有什么更好的想法，歡迎一起交流。

李通

陶瓷從業(yè)十八載，做過八年市場(chǎng)策劃與管理，三年區(qū)域市場(chǎng)銷售，七年品牌營(yíng)銷管理。建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)資深職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家心理咨詢師，書法愛好者，終身學(xué)習(xí)者。