福泉盛建材銷售總經(jīng)理 梁春參

面對(duì)國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，陶瓷行業(yè)的洗牌正在進(jìn)一步的加劇，處在陶瓷銷售“金字塔”底層的經(jīng)銷商們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、拓展?fàn)I銷渠道、改善服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者。

　　陶瓷風(fēng)尚館為消費(fèi)者提供解決方案

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：我們知道意利寶風(fēng)尚館10月18號(hào)開(kāi)業(yè)了，兩位嘉賓先介紹一下新店的一些情況？

　　梁春參：意利寶風(fēng)尚館坐落在華北陶瓷市場(chǎng)，展廳面積是1500平米，在裝修上投入的資金差不多為240萬(wàn)，里面都是按實(shí)景房1：1的展示效果，大廳的裝修可以達(dá)到四星級(jí)賓館的標(biāo)準(zhǔn)。意利寶在工裝方面的優(yōu)勢(shì)很明顯，而在家裝行業(yè)我們要做的是突出我們意利寶自己的品牌。值得可喜的是，在意利寶開(kāi)業(yè)當(dāng)天我們的銷售額突破180萬(wàn)。

　　意利寶風(fēng)尚館并不只是一個(gè)展廳，而是從細(xì)節(jié)上體會(huì)每一個(gè)整體的感覺(jué)，不會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)你為了賣磚而賣磚。以前商家展示只是簡(jiǎn)單的三四片瓷片，我們現(xiàn)在通過(guò)加工，把不同種類的磚進(jìn)行搭配，用實(shí)景的方式展現(xiàn)出來(lái)。為什么叫風(fēng)尚館呢？就是為了引導(dǎo)一種消費(fèi)和一種生活上的品位。

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：風(fēng)尚館的面積非常的大，在前期會(huì)產(chǎn)生很大的投入，而實(shí)景展示給消費(fèi)者帶來(lái)一種身臨其境的感覺(jué)，那么這種模式對(duì)銷售會(huì)有多大的拉動(dòng)呢？

　　梁春參：我們之前銷售渠道是工程，工程品牌知名度是非常高，在其他渠道上可能沒(méi)辦法讓更多用戶感受到產(chǎn)品的品質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)這樣的展示，我們希望在短時(shí)間讓更多的用戶真正體驗(yàn)到產(chǎn)品的魅力。因?yàn)樵谛≌箯d，可能沒(méi)辦法正確傳達(dá)產(chǎn)品的品質(zhì)和正確引導(dǎo)品牌。

　　很多消費(fèi)者不知道怎么運(yùn)用這些瓷磚搭配，但是現(xiàn)在我們風(fēng)尚館里，我們?yōu)橄M(fèi)者提供多種產(chǎn)品的搭配方案，消費(fèi)者可以學(xué)習(xí)一些瓷磚的搭配方法。最終的目標(biāo)就是告訴消費(fèi)者這種產(chǎn)品是應(yīng)該怎么應(yīng)用的。

　　營(yíng)銷渠道選擇多樣化

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：剛才提到一個(gè)渠道的問(wèn)題，我們知道渠道被越來(lái)越多的商家所重視，如何拓寬自己的渠道，成為提高銷售的關(guān)鍵，意利寶陶瓷是怎么拓展自己的渠道的？

　　梁春參：我開(kāi)始也是從最基層的銷售開(kāi)始做起，模式就是消費(fèi)者來(lái)了我賣給他東西。但是在2004、2005年時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在店里等著消費(fèi)者來(lái)買東西這種模式成為一種不太可取的方式，目前商家廣泛采取網(wǎng)上銷售、小區(qū)推廣的銷售方式。特別是今年的生意特不好做的時(shí)候，基本上銷售商全部要走出去。陶瓷制品對(duì)終端不是經(jīng)常接觸的，所以一些服務(wù)要做的非常到位。

　　渠道是通過(guò)銷售人去不斷地去發(fā)現(xiàn)，然后做某一個(gè)渠道的第一才是我們目前在關(guān)注的。創(chuàng)新也是有成本的，我們通過(guò)新員工的加入，通過(guò)相互地討論，在某一個(gè)渠道上我們會(huì)有活動(dòng)上的創(chuàng)新，或者理念上的創(chuàng)新。

　　另外，大眾接受的渠道就是我們努力做的渠道，關(guān)鍵是要堅(jiān)持，我們堅(jiān)持是讓人知道，然后是體驗(yàn)。我們對(duì)消費(fèi)者也好，對(duì)合作伙伴也好更多是講一個(gè)感受，真真切切地感受這個(gè)產(chǎn)品。銷售不僅是提供產(chǎn)品更多是提供一種服務(wù)，應(yīng)該是一種全方位的感受。

　　陶瓷行業(yè)將迎來(lái)重新洗牌

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：陶瓷產(chǎn)品是一種半成品，只有補(bǔ)貼完了之后才能真正體現(xiàn)出其效果。08年很快就要過(guò)去，你感覺(jué)2008年整體市場(chǎng)情況是怎樣的？

梁春參：2009年應(yīng)該比2008年還差。可以看一下房地產(chǎn)行業(yè)，受美國(guó)次貸危機(jī)的影響，整個(gè)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)，房地產(chǎn)銷售情況不甚樂(lè)觀。陶瓷行業(yè)也正是大洗牌的時(shí)候，我認(rèn)為2009年是一個(gè)洗牌的時(shí)間，優(yōu)勝劣汰，做的好的品牌可以生存發(fā)展下去，做的不好肯定被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。有人說(shuō)2008年是陶瓷的冬天，我認(rèn)為2009年將是陶瓷的嚴(yán)冬，將來(lái)的市場(chǎng)情況會(huì)更厲害。

　　我們針對(duì)各個(gè)渠道會(huì)有相應(yīng)的政策，比如說(shuō)我們的網(wǎng)上服務(wù)會(huì)有基本流程，比如網(wǎng)友在線咨詢，我們的客服網(wǎng)上回應(yīng)，還有要求網(wǎng)友參觀展廳，接洽初步定向，然后還有一個(gè)基本的報(bào)名。

　　通過(guò)硬件上的配套、人員的配套支撐整個(gè)網(wǎng)友的咨詢，并提供設(shè)計(jì)師的研討，我們會(huì)考慮一部分消費(fèi)人群對(duì)時(shí)間、對(duì)效率上的要求，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息的收集整理作出一個(gè)判斷，為消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)生活的保證。產(chǎn)品再同質(zhì)化也是機(jī)會(huì)，嚴(yán)冬也是我們的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候公司更應(yīng)把服務(wù)做好。

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：您作出這種判斷的理由是什么？

梁春參：廣東陶瓷在2006年的時(shí)候，廠家銷量基本上屬于一種供求平衡，那時(shí)候因?yàn)槭艿匠隹诘挠绊憽５?007年的時(shí)候，出口開(kāi)始慢慢有一點(diǎn)衰退。特別是今年2008年，在世界的經(jīng)濟(jì)影響下，據(jù)我了解，廣東的出口產(chǎn)品都達(dá)不到以前的30%。廣東相對(duì)比較弱小的、品牌化比較差的廠家都已經(jīng)停了。

　　這些注重出口的企業(yè)在國(guó)內(nèi)的銷售基礎(chǔ)很薄弱，因?yàn)樘沾芍破泛蛣e的產(chǎn)品銷售有點(diǎn)不同，像金字塔一樣，廠家是在頂尖，一級(jí)是在下面，還有二級(jí)、三級(jí)分銷商，這是一個(gè)銷售方式。如果以前要是沒(méi)有在國(guó)內(nèi)做銷售，突然外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是很難應(yīng)付的。所以等國(guó)外的銷量下降再注重國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是不可能的，一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建不實(shí)一兩年就可以建起來(lái)了。

　　注重客戶滿意度周到服務(wù)

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：客戶滿意度是每個(gè)商家都是非常重視的，意利寶陶瓷在服務(wù)方面能給消費(fèi)者帶來(lái)了哪些保障？

　　梁春參：我們要打造陶瓷行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，很多陶瓷行業(yè)的展示還是落后其他行業(yè)，我們推出4S+E店。

　　第一個(gè)S是標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)陶瓷產(chǎn)品花色款式搭配的多樣化、專業(yè)化進(jìn)行完美的直觀展示，方便客戶更加簡(jiǎn)便的了解產(chǎn)品試用后的具體理想效果。

　　第二個(gè)S是面對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這一點(diǎn)同網(wǎng)絡(luò)銷售體現(xiàn)出來(lái)。我們要像戴爾直銷的模式，有效降低中間環(huán)節(jié)，讓利給消費(fèi)者，我們把中間環(huán)節(jié)精力放在服務(wù)上。

　　第三個(gè)S就是量身訂做，就是根據(jù)不同的客戶需求，提供完整的解決方案，比如做衛(wèi)生間或者廚房，這個(gè)設(shè)計(jì)一定要有顏色、規(guī)格的搭配，通過(guò)這個(gè)搭配對(duì)整個(gè)房間家居做功能分區(qū)，體現(xiàn)不一樣的氛圍，餐廳是什么樣的氛圍，客廳、起居室是什么樣的氛圍，通過(guò)專業(yè)的個(gè)性化的服務(wù)解決方案來(lái)提升客戶對(duì)我們的認(rèn)可。

　　第四個(gè)S就是客戶滿意售后服務(wù)。很多時(shí)候，陶瓷行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷在不提升價(jià)格的情況下，讓客戶有機(jī)會(huì)感受高品質(zhì)的產(chǎn)品，其他行業(yè)本身已經(jīng)很普遍了，大家都在談服務(wù)，我們提倡是這種陶瓷行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。

　　第五個(gè)是E，全方位的客戶售前的體驗(yàn)。我們?yōu)楦黝惪蛻籼峁└啻纱u裝飾的成功案例，讓客戶購(gòu)買前了解更為真實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)的裝飾效果。瓷磚是一個(gè)半成品，有可能購(gòu)買和施工很難更改。我們展廳里面展示的模擬，可以讓消費(fèi)者更直觀感受一個(gè)產(chǎn)品，業(yè)主可以把想法和設(shè)計(jì)師溝通。

　　S+E主要還是讓客戶感受，實(shí)際上客戶反饋是非常重要，這一點(diǎn)會(huì)非常直接影響整個(gè)產(chǎn)品的滿意度。消費(fèi)者自己通過(guò)感受來(lái)區(qū)分產(chǎn)品的好與壞。對(duì)于消費(fèi)者而言，適合才是最重要，不一定是最貴的。

　　消費(fèi)者消費(fèi)日趨理性

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：提到服務(wù)，不能不考慮消費(fèi)者的反應(yīng)，那么您認(rèn)為近年來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了哪些變化？

　　梁春參：消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中越來(lái)越理性了，而且表現(xiàn)的很自我。他們?cè)谙M(fèi)中，不管是大錢和小錢都在講究感受，比如喝了這杯水，用了這個(gè)電腦舒服不舒服。我們圍繞消費(fèi)者的這個(gè)特點(diǎn)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到舒服。越來(lái)越考慮性價(jià)比的問(wèn)題，而且我們的服務(wù)為了消費(fèi)者滿意，所有一切都是圍繞消費(fèi)者

焦點(diǎn)家居網(wǎng)：近年來(lái)，消費(fèi)者的購(gòu)買力有變化嗎？

　　梁春參：應(yīng)該說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)裝修的要求在不斷地提高，裝修對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)還是很重要的事。以前可能花三萬(wàn)塊錢就搞定，可能現(xiàn)在要提到五萬(wàn)塊，隨著生活水平的提高，業(yè)主愿意為裝修付出的花費(fèi)是在提高的。

　　精裝房是趨勢(shì) 業(yè)主商家均可獲益

　　焦點(diǎn)家居網(wǎng)：現(xiàn)在精裝房比較多，尤其國(guó)家推出了一系列政策，這種精裝房政策的實(shí)施對(duì)建材行業(yè)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些影響？

　　梁春參：政府推動(dòng)精裝房對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)是比較實(shí)惠的，對(duì)于整個(gè)陶瓷行業(yè)還是比較良性的。打一個(gè)比方說(shuō)，買一百平米的瓷磚和五萬(wàn)平米是兩個(gè)概念，陶瓷本來(lái)就是流水線的，生產(chǎn)越久，一些內(nèi)控，一些成本會(huì)控制越低，廠家有可能把這個(gè)利潤(rùn)降到最低。廠家成本方面可以降低，直接把廠家產(chǎn)品運(yùn)到運(yùn)輸工地，我就不用花倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)了，這個(gè)費(fèi)用就可以省下來(lái)。比如說(shuō)人員運(yùn)送、或者倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題。整批的量可以找大一點(diǎn)的運(yùn)輸公司，小批量都是找小的運(yùn)輸公司。

　　另外，老百姓裝修一套房子是十萬(wàn)塊，如果你從中間商控制，這個(gè)才六七萬(wàn)，這個(gè)精裝修給老百姓實(shí)惠的東西很多，而且自己裝修的時(shí)候可以有一些時(shí)間上的安排，一些專業(yè)的房地產(chǎn)公司對(duì)質(zhì)量有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。有可能像我說(shuō)的，老百姓對(duì)裝修不是很在行，所以精裝修還是比較可行的。

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