在充滿不確定性的時(shí)代里，如何看透變化、找到確定性？如何抓住機(jī)遇，找準(zhǔn)未來(lái)趨勢(shì)？2022年到2023年，網(wǎng)易在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起“尋找中國(guó)家居冠軍榜樣”活動(dòng)，深度走訪家居榜樣企業(yè)，在大變革的時(shí)代下，多維度梳理行業(yè)發(fā)展的新路徑，與企業(yè)共探發(fā)展新機(jī)遇。

“不僅要做好衛(wèi)浴，也要做好瓷磚，這是我們的使命。—惠達(dá)瓷磚營(yíng)銷中心總經(jīng)理曹普根

2023年，惠達(dá)瓷磚正式提出“零售高端化”戰(zhàn)略

2023年，針對(duì)整個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)，惠達(dá)瓷磚提出了一系列的想法和思路，包括打造超防滑IP產(chǎn)品，通過(guò)新媒體運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)師渠道賦能等，來(lái)提升終端經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路，加強(qiáng)他們的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)等等。同時(shí)，惠達(dá)也會(huì)幫助經(jīng)銷商連接更多渠道。在曹普根看來(lái)，所有工作的核心就是要打動(dòng)消費(fèi)者，“只有進(jìn)入到消費(fèi)者的心智當(dāng)中，才是真正的品牌”。為此，惠達(dá)瓷磚正式提出了“零售高端化”的戰(zhàn)略，結(jié)合品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，通過(guò)一系列的營(yíng)銷動(dòng)作賦能給經(jīng)銷商、協(xié)助經(jīng)銷商把零售渠道做好。

謀定而后動(dòng)，2023目標(biāo)更清晰

 對(duì)于經(jīng)銷商和品牌商而言，2023年春節(jié)后的零售市場(chǎng)并沒有現(xiàn)象中那么樂(lè)觀。2月底，曹普根去終端市場(chǎng)走了一圈。他總結(jié)了兩點(diǎn)，首先，市場(chǎng)在復(fù)蘇回暖，有客流了，生意做起來(lái)了；第二，競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，更內(nèi)卷了。經(jīng)歷了多年市場(chǎng)洗禮，曹普根和團(tuán)隊(duì)習(xí)慣了未雨綢繆，“對(duì)惠達(dá)瓷磚來(lái)說(shuō)，去年的9月份就已經(jīng)在做今年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃了，我們綜合考量了今年市場(chǎng)的動(dòng)向和趨勢(shì)，結(jié)合集團(tuán)新的定位，我們把今年的營(yíng)銷動(dòng)作做了一個(gè)清晰的規(guī)劃，從產(chǎn)品到終端展示、再到終端經(jīng)銷商賦能、新媒體運(yùn)營(yíng)、招商，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等”。每個(gè)計(jì)劃都有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，目標(biāo)很明確，管理動(dòng)作也更清晰。

既有高端產(chǎn)品，也有IP打造，產(chǎn)品更豐富更全面

學(xué)營(yíng)銷出身，工作后二十多年大部分時(shí)間都是在從事營(yíng)銷工作，曹普根對(duì)于以“4P”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷理論爛熟于心。“4P”的第一個(gè)P就是產(chǎn)品，在一線工作二十多年，曹普根一直把產(chǎn)品放在首位，產(chǎn)品是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，因?yàn)檫€參與過(guò)工廠籌建、基礎(chǔ)研發(fā)，原材料供應(yīng)的工作，他比一般營(yíng)銷管理人員更關(guān)注產(chǎn)品，在產(chǎn)品方面，惠達(dá)瓷磚今年提出了幾個(gè)詞，“一高二低三多四IP”。

“一高”是要有形象產(chǎn)品，結(jié)合惠達(dá)目前最新的工藝、材料、設(shè)計(jì)，把高端產(chǎn)品做成目前最具前沿性、趨勢(shì)性、在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先階段的產(chǎn)品，這也是惠達(dá)瓷磚總部展廳二樓即將呈現(xiàn)的高附加值產(chǎn)品。

“二低”是通過(guò)聚焦一些常規(guī)產(chǎn)品的花色做爆款，集中生產(chǎn)、集中定制，這樣生產(chǎn)成本就會(huì)控制到最低，把省下來(lái)的成本讓利給消費(fèi)者，又形成了一定的性價(jià)比，這就是二低。

“三多”是全品類，從900×1800mm、750×1500mm、600×1200mm、400×800mm、800×800mm、600×600mm這些規(guī)格都有，惠達(dá)瓷磚現(xiàn)在有13個(gè)系列的產(chǎn)品，不同風(fēng)格、亮度、釉面等等，花色和品種都比較豐富，這是三多。

“ 四IP”，是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和終端的需求，惠達(dá)今年重點(diǎn)打造防滑IP。防滑這個(gè)IP惠達(dá)已經(jīng)醞釀了很久，2023年會(huì)重點(diǎn)打造。

惠達(dá)瓷磚展廳

“瓷磚防滑，我選惠達(dá)”通過(guò)防滑IP占領(lǐng)消費(fèi)者心智

長(zhǎng)期以來(lái)，瓷磚都是一個(gè)相對(duì)比較低關(guān)注度的產(chǎn)品，消費(fèi)者一般在家里需要裝修的時(shí)候才會(huì)關(guān)注到瓷磚。整個(gè)行業(yè)品牌眾多，參差不齊，怎么跟消費(fèi)者產(chǎn)生鏈接、占據(jù)消費(fèi)者心智？

扎根行業(yè)二十多年，曹普根認(rèn)為，瓷磚品牌現(xiàn)在已經(jīng)細(xì)分到各個(gè)品類，惠達(dá)在用戶需求痛點(diǎn)基礎(chǔ)上提出防滑的概念。“我們認(rèn)為防滑是瓷磚必不可少的一個(gè)功能，我們已經(jīng)具備了生產(chǎn)能力、技術(shù)能力，并且獲得了相關(guān)的專利。我們重點(diǎn)通過(guò)這個(gè)點(diǎn)來(lái)向消費(fèi)者傳達(dá)我們的IP，就是‘瓷磚防滑，我選惠達(dá)’，讓消費(fèi)者對(duì)惠達(dá)瓷磚產(chǎn)生良好的認(rèn)知，快速地鏈接到我們的品牌和網(wǎng)點(diǎn)“。

以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向研發(fā)產(chǎn)品，以年輕人喜歡的風(fēng)格做店面展示

隨著陶瓷行業(yè)從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，從工廠時(shí)代進(jìn)入用戶時(shí)代，如何吸引用戶，讓大家記住惠達(dá)瓷磚這個(gè)品牌？“一直以來(lái)，我們都是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，而不是工廠產(chǎn)能為導(dǎo)向，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、結(jié)構(gòu)調(diào)整。滿足消費(fèi)者的需求是我們的第一要?jiǎng)?wù)。尤其是現(xiàn)在市場(chǎng)在變化，消費(fèi)者在變化，現(xiàn)在主流的消費(fèi)者是Z世代的年輕人。Z世代的消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為都發(fā)生了很大變化，我們要根據(jù)這些變化重新調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、展示風(fēng)格”。

惠達(dá)瓷磚2023終端店面形象標(biāo)準(zhǔn)

從事營(yíng)銷工作二十多年，曹普根一直在市場(chǎng)一線，這也讓他對(duì)當(dāng)下年輕人的偏好十分了解，在他看來(lái)，年輕人對(duì)自己喜好的風(fēng)格十分明確，所以惠達(dá)瓷磚呈現(xiàn)給年輕消費(fèi)者的風(fēng)格非常重要，目前惠達(dá)瓷磚有輕奢風(fēng)格、簡(jiǎn)約風(fēng)格等很多偏輕時(shí)尚的風(fēng)格，不僅僅是總部展廳，終端店面的展示標(biāo)準(zhǔn)也以此為導(dǎo)向，這樣就可以跟新一代的消費(fèi)者產(chǎn)生更多鏈接。

賦能經(jīng)銷商，做好優(yōu)質(zhì)渠道建設(shè)和新媒體運(yùn)營(yíng)

最近幾年，不只是終端消費(fèi)者的偏好在發(fā)生變化，瓷磚經(jīng)銷商同樣面臨各種變化和挑戰(zhàn)。曹普根坦言，當(dāng)下對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)第一要?jiǎng)?wù)就是活著。

經(jīng)過(guò)三年疫情，市場(chǎng)人流量減少，經(jīng)營(yíng)成本在增加，需求在減少，但是，隨著環(huán)保要求、材料價(jià)格上升，工廠的生產(chǎn)成本是在上漲的，經(jīng)銷商的利潤(rùn)受到擠壓，還有工程應(yīng)收賬款問(wèn)題，很多經(jīng)銷商活得很艱難。隨著市場(chǎng)的回暖復(fù)蘇，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如何去應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)務(wù)之急。

惠達(dá)要賦能給經(jīng)銷商，廠商齊心，其利斷金，“我們鼓勵(lì)經(jīng)銷商更多地在渠道上做一些調(diào)整，隨著我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，做好展示，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重點(diǎn)做一些優(yōu)質(zhì)渠道，比如設(shè)計(jì)師渠道，整裝渠道，把這些零售渠道的基礎(chǔ)打扎實(shí)，總部通過(guò)這幾個(gè)渠道的賦能，協(xié)助他們把渠道建設(shè)好，他們店面的盈利性就會(huì)持續(xù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就會(huì)越來(lái)越好”。

惠達(dá)瓷磚專業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能終端

曹普根強(qiáng)調(diào)，這是惠達(dá)瓷磚當(dāng)前要做的一項(xiàng)重要工作，談到具體措施，曹普根表示，第一還是要回歸到產(chǎn)品，在終端同步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力更加多元化，滿足不同消費(fèi)者的需求。

第二，通過(guò)持續(xù)不斷地培訓(xùn)，讓店面的工作人員能夠?qū)Ξa(chǎn)品的性能、工藝、應(yīng)用非常熟悉，更專業(yè)。

第三是渠道建設(shè)，協(xié)助經(jīng)銷商，通過(guò)總部賦能來(lái)鏈接設(shè)計(jì)師和整裝渠道。

另外就是新媒體運(yùn)營(yíng)，今年惠達(dá)瓷磚也邀請(qǐng)了佛山專業(yè)的新媒體運(yùn)營(yíng)公司給經(jīng)銷商賦能，建立抖音矩陣，每天都有不同的教程和計(jì)劃來(lái)教他們利用新媒體，加強(qiáng)與客戶的鏈接。

曹普根堅(jiān)信，只要經(jīng)銷商根據(jù)總部的節(jié)奏來(lái)做，一定會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)美好的結(jié)果。

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)當(dāng)崗位CEO

在當(dāng)下眾多品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的格局下，經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候同樣也會(huì)多方考慮，選擇品牌就是選擇團(tuán)隊(duì)，惠達(dá)瓷磚的總部運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否值得信任？

曹普根坦言，加盟惠達(dá)瓷磚三年，他最重要的工作之一就是打造團(tuán)隊(duì)。通過(guò)邀請(qǐng)專業(yè)老師培訓(xùn)以及建立管理制度，樹立崗位CEO的責(zé)任感，每個(gè)員工在自己的崗位上都是CEO，要做好自我管理。同時(shí)，通過(guò)運(yùn)用世界500強(qiáng)企業(yè)的管理工具，比如OGSM、PDCA等來(lái)加強(qiáng)執(zhí)行力，讓每個(gè)人都很充實(shí)，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)上下協(xié)同的工作氛圍。

同時(shí)，惠達(dá)集團(tuán)也邀請(qǐng)了陳春花老師給管理人員做輔導(dǎo)，每周都有作業(yè)，讓大家在學(xué)習(xí)和做作業(yè)的過(guò)程當(dāng)中提高自己的認(rèn)知；同時(shí)還要進(jìn)行創(chuàng)智，由整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起來(lái)創(chuàng)造一些新的創(chuàng)新點(diǎn)，在各個(gè)方面加強(qiáng)跨部門合作，同時(shí)跟經(jīng)銷商保持良好的溝通協(xié)同。過(guò)去三年時(shí)間，曹普根和整個(gè)團(tuán)隊(duì)在原來(lái)基礎(chǔ)上都有了肉眼可見的變化。

最大的底氣來(lái)源于A股主板上市公司，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

惠達(dá)瓷磚最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

“其實(shí)很簡(jiǎn)單，惠達(dá)是A股主板上市企業(yè)，這是我們最大的底氣”，曹普根底氣十足，“在陶瓷行業(yè)這么多不確定性的情況下，這是最確定的，這是我向新加盟的意向客戶強(qiáng)調(diào)的第一點(diǎn)，‘你放心，我們是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的品牌’，我們有足夠的實(shí)力和資源支撐終端渠道的發(fā)展，尤其是在行業(yè)低潮的時(shí)候，這種底氣非常重要，也很關(guān)鍵。”

2023惠達(dá)瓷磚不一樣了

2023年，在曹普根看來(lái)，跟以往相比，惠達(dá)瓷磚變化很大，不一樣了。總結(jié)起來(lái)有三點(diǎn)。

首先是是產(chǎn)品不一樣了。產(chǎn)品是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，惠達(dá)瓷磚整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加清晰。

第二就是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不一樣了，上下同欲，協(xié)同一致。包括爭(zhēng)當(dāng)崗位CEO等管理培訓(xùn)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

第三是終端賦能，投入力度很大，邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)很多優(yōu)秀的第三方進(jìn)行協(xié)同，專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的新媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的IP產(chǎn)品打造團(tuán)隊(duì)，還有專業(yè)的設(shè)計(jì)公司，讓整個(gè)終端展示更加標(biāo)準(zhǔn)化，“這三點(diǎn)也是我非常有信心的地方”。

不僅要做好衛(wèi)浴，也要做好瓷磚這是我們的使命

2020年，加入惠達(dá)后，曹普根對(duì)團(tuán)隊(duì)提出的第一個(gè)要求是一定要懂產(chǎn)品，一定要體現(xiàn)出自身的專業(yè)性，產(chǎn)品的工藝流程、特點(diǎn)，有沒有使用模具、燒了多少溫度、多長(zhǎng)時(shí)間，相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)等等這些都要了解。通過(guò)不斷地培訓(xùn)和調(diào)整，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)更專業(yè)。

惠達(dá)瓷磚產(chǎn)品培訓(xùn)

結(jié)合過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)，曹普根認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，目標(biāo)一致、上下對(duì)齊，上下同欲，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。隨著集團(tuán)總裁對(duì)瓷磚事業(yè)部的重視，惠達(dá)瓷磚從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)都非常清晰。以前行業(yè)內(nèi)有一句話，做衛(wèi)浴的做不好瓷磚，做瓷磚的做不好衛(wèi)浴。“我們現(xiàn)在要做的一件事情就是，惠達(dá)不僅衛(wèi)浴做得好，瓷磚也要成為頭部品牌，這就是我們的使命“。

經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)跟消費(fèi)者的鏈接未來(lái)還有很大發(fā)展空間

基于過(guò)去二十多年的市場(chǎng)磨礪，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于經(jīng)銷商而言，是否還有發(fā)展空間？曹普根認(rèn)為，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商都會(huì)有很大的發(fā)展空間。因?yàn)榇纱u畢竟是一個(gè)半成品，需要落地服務(wù)，一些經(jīng)銷商會(huì)從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商。每個(gè)地方城市發(fā)展、人口變化都不一樣，但城鎮(zhèn)化是大勢(shì)所趨，而且國(guó)家現(xiàn)在提出高質(zhì)量發(fā)展，人民生活會(huì)越來(lái)越好，消費(fèi)需求還是存在的。關(guān)鍵是看經(jīng)銷商自己的思路，還有就是看品牌方能不能給他們提供支持。原來(lái)的坐商模式是無(wú)法生存的，一定要加強(qiáng)跟消費(fèi)者的鏈接。

惠達(dá)瓷磚抖音賦能

曹普根表示，惠達(dá)瓷磚也在給經(jīng)銷商做社交媒體運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商找到自己的發(fā)展之路，跟品牌總部互動(dòng)起來(lái)，這是關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)過(guò)三年疫情洗禮之后，經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生分化，好的會(huì)越來(lái)越好，有一些差的可能就只能轉(zhuǎn)行了。惠達(dá)瓷磚通過(guò)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商對(duì)瓷磚知識(shí)的掌握更專業(yè)化，包括產(chǎn)品風(fēng)格、應(yīng)用，通過(guò)借助很多工具軟件，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)。當(dāng)然，惠達(dá)也有淘汰機(jī)制， 那些不動(dòng)的、還在等待的，跟不上發(fā)展步伐的經(jīng)銷商，也只能忍痛割愛。

2023計(jì)劃增長(zhǎng)40%以上有策略有步驟有信心完成任務(wù)

2023年，曹普根和惠達(dá)瓷磚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)40%以上。曹普根坦言，今年最大的不確定性沒有了，最大的借口也沒有了。以前所有的事情都可以歸結(jié)為“受疫情影響”，現(xiàn)在疫情基本結(jié)束了。春節(jié)復(fù)工后的第一天，他跟團(tuán)隊(duì)開會(huì)：“從今以后不要在我面前提‘疫情’這兩個(gè)字，這個(gè)借口已經(jīng)不成立了，你們要做的就是行動(dòng)、行動(dòng)、行動(dòng)，不明白的溝通匯報(bào)”。

“一季度我們是非常有信心的，接下來(lái)我們會(huì)按照節(jié)奏把陶博會(huì)開好，把招商工作做好，把重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量提升起來(lái)，那我們就會(huì)越來(lái)越好；我們對(duì)此非常有信心。這種信心是建立在有目標(biāo)，有動(dòng)作，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)上的。在‘上下同欲，人人爭(zhēng)當(dāng)崗位CEO’的氛圍下，把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好”。

惠達(dá)瓷磚營(yíng)銷中心總經(jīng)理曹普根

對(duì)于完成年度增長(zhǎng)目標(biāo)，曹普根也表示自信滿滿。“我們會(huì)按照營(yíng)銷策略一步步去做，昨天我也深有感觸，我們開年的第一個(gè)小目標(biāo)就是招商，當(dāng)時(shí)我們提出這個(gè)目標(biāo)數(shù)字的時(shí)候，大家說(shuō)怎么可能完成呢？我們?cè)趺纯赡茏龅玫剑康亲蛱煳覀兺瓿闪巳蝿?wù)、完成了目標(biāo)。第一個(gè)是執(zhí)行力，第二個(gè)要有策略，有方法。對(duì)全年的任務(wù)也是這樣，我們現(xiàn)在有清晰的規(guī)劃，目標(biāo)也很明確，只是行動(dòng)、行動(dòng)、行動(dòng)，要把它落地，需要我們的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起協(xié)同。只要這些工作做到位了，我們對(duì)完成任務(wù)是非常有信心的”。